【海外営業の話】国ごとの文化について

仕事

こんにちは。きたのです。

今秋から仕事始めでスタートダッシュに成功し、いい感じに仕事が片付いています。

飛ぶ鳥を落とす勢いとはこのことだ!といっても過言ではありません。

この調子を崩すことなく、次の休みである旧正月まで突っ走りたいと思っています。

 

さて本日は海外営業の話でも。

私はわりと古い業界に属しているので、いわゆる体育会的なノリが多いです。

それはお客さんとの交渉であったり部署での飲み会であったりといろいろなところで出てくるので、これはこの部署・この業界の”文化”というものであると思い至るようになりました。

一方で海外のお客さんに目を向けると同じ業界であるはずにも関わらず、日本の”文化”と少しばかり違うことに気づきました。

もしや業界の文化ではなく国ごとにある程度共通した文化があるのでは、と思い当たりましたので

今回はこの文化について、メイン顧客である米国・中国・ベトナムの3種類について独断と偏見と体験に基づいて述べていきます。

 

中国の営業について

キーワードは「仕事とプライベート」をわけて考えない!

中国人と仕事でよい関係を築こうと思うと、まずプライベートでの仲を作るのが重要です。

特に重要だと感じるのが飲みニケーション。日本よりも強いかもしれません。

 

中国人と初めて面会し、仕事の話をしようとしてもほとんど情報開示がないことがざらにありました。

商談を幾度となくしてもにっちもさっちもいかないよ!というときはDinnerを共にするように誘ってみましょう。きっと了承してくれるはずです。

 

具体的に飲み会を開催することになったとして、気を付けないといけないのが、格好つけず飲み会を純粋に楽しむことに徹すること。

お客さんの前だから恥をかくわけにはいかないと自分を隠したままでいると、中国人は裏があるのではないかと推測し、なかなか心を開いてくれません。

心が開いていないとビジネスでは上手くいきようがないので、とりあえず格好つけるのはやめてとりあえず飲み会を心から楽しみましょう。

十分に楽しむことができれば、次の日仕事で会った時に前の人の対応の差に歴然とすること間違いなしです。

 

また中国人の特徴は人脈ネットワークが非常に強いということ。

1人と仲良くなると次のDinnerで別の友人を紹介され、別の商売に派生するということがざらにあります。

まずはキーパーソンと仲良くなるためにDinnerを活用するのが鉄則ですね。

 

 

米国の営業について

中国・日本と打って変わってビジネスとプライベートは別物と考えている印象です。

そのため中国人と同じように飲みニケーションをするというのは具体的な有効策にはなりえません。

仕事はきちんと成果を出したいという感じなので、Dinnerを誘う場合はいついつから何時から何時までと事前にアポイントを取っておくのが無難です。

そしてビジネスで重要なのは、結論から話すこと。

いわゆるローコンテクスト文化の極みですね。日本とは真逆です。

日本では過程を話してから結論に持って行ったり、空気を読むというハイコンテクストな文化がありますが、

米国は結論とこれを行うことで得られるメリットをしっかりと強調する必要があります。

また仕事に関しては時間に几帳面な部分もあるので、アポイントを取るときは

–時間を正確に尋ねる

–しっかりと議題を先に提供する

のを心がけるのがよさそうです。

 

 

ベトナムの営業について

ベトナムは最近よく行きその際に強く感じるのが、ルールを重視し融通があまり効かない傾向がありそうです。

 

具体的にはクレームが発生したのでお客さんのところへ訪問した際に生産工程を見学させてもらったのですが、明らかに機械のブレによって問題が発生していました。

そのことを指摘し、条件を変更して試験を依頼したのですが、ルール通りやっているのにできないのはお前らのせいだ!とかなり権幕に怒られたのを今でも覚えています。

結局偉い人に出てきてもらって事なきを得たのですが、他のお客さんでも同じようなケースを何度か経験しているため、ルールに従う・権力に(そこそこ)従順という性格が強いのかな、と思ったエピソードです。

 

 

中国の量がかなり多くなってしまいましたが、だいたいこんな感じですね。

個人によって変わりので臨機応変に対応してもらえればと思います。

コメント